制造业最大的制约点就是销售网络。格力电器前董事长曾经坦言格力电器能坐上空调一哥的宝座，主要来自于两个方面:一是技术研发的成功，二是营销渠道的成功

格力电器的股份制区域销售公司模式诞生于1997年，被称作是“21世纪最经典的营销模式”。该销售模式成功的把经销商与格力电器利益捆绑，大经销商可以参与销售公司的分红，格力也加强了对经销商的控制。

格力股份制区域销售

格力经销商的拿货和卖货模式是：先交钱进货，再亏本卖货，接着等格力返还利润。比如，一台空调以出厂价2400元卖给经销商，格力会要求经销商按照2000元销售，等产品卖出后，格力给经销商返现600元，再加其他各种固定比例的提货奖励、淡季奖励、年终返利等，最终构成经销商的利润。

经销商要想拿到更多的返现和补贴，就必须不断增加提货数量。例如每年提货量都比上年增加30%，而且前面提到的600返现也不是返现金，而是在下次提货的时候作为抵扣。也就是说，经销商在完成计划之外，额外提2台出厂价为1200元的空调，那么共计2400元的提货款，经销商只需支付2000元，前文提到的400元返现就在这里“返还”给经销商了。这也就是为什么格力的销售能够爆炸式增长。

成也萧何，败也萧何

格力在与经销商深度捆绑后给格力在线下不愁销路，但也正是因为该销售模式，让格力错过了线上销售模式的爆发期。自电商行业趋于日常化后，越来越多的人，尤其是年轻人喜欢在网购电器。于是2016年格力意识到自己的线上销售模式薄弱，急于改变现状。

于是格力打造董明珠商城，并且善于营销包装自己的董小姐亲自参与直播卖货。作为有名的强势人物，董明珠首场直播带货只卖了23万元，这对于一直把自己包装成有责任、有担当、爱员工、有的形象，是完全不能接受的。于是格力急需打一场翻身仗来挽回颜面。于是一系列的操作，总算挽回一些颜面。

那今天我就来揭密下董明珠直播一天卖65.4亿背后的原因吧！

一、全员销售、家属买单

格力会在直播前安排全员销售，给管理层员工分配直播销售额，完不成的肯定是要扣绩效工资。很多员工为了不扣钱，不得不自己购买或者发动亲属在直播间购买产品，直播当天员工基本都是加班销售[狗头]，格力只有员工8万名，平均每名员工销售1万的产品，这就是8个亿。（本人作为格力前员工家属，每当直播都不得不帮忙在朋友圈卖电器，自己也买了不少用不上的电器[捂脸]）

为了帮老婆冲业绩直播买的空调

二、供应商施加压力，供应商被迫购买

格力是大型企业，其供应商也是大大小小的不计其数，每当这时候格力会给供应商施加压力，要求供应商在直播间购买格力产品，增加直播漂亮的数据。格力供应商基本都是老板或者负责人来承担，全国大大小小供应商至少有1000家，按照每家供应商平均采购10万元，这就是1亿。

三、格力的铁粉支持购买

格力和董明珠都有一批忠实的粉丝，很多粉丝买空调只认可格力，就是冲着支持优秀企业家董明珠买格力。这个里面的数据预计是在20亿以内。

20亿还是高估，超级乐观的情况下，也许可能只有5到10亿！

四、经销商采购

为了直播间漂亮的销售数据，格力会安排供应商在这期间采购货物，把正常采购货物的数据纳入到直播间中。剩下的30多亿交给经销商轻松解决。要知道漂亮壮观的数据，可是免费超值的广告。